Argumenten

In een verkoopgesprek geeft de verkoper steeds argumenten waarom het product geschikt is voor de klant.
Maar het kan wel eens voorkomen dat de klant tegenargumenten geeft. Hoe ga jij daar mee om ?

De klant argumenteert omdat hij. . .

• Je uitleg niet begrijpt, en dit niet wil toegeven.
• Eigenlijk gewoon van je wil afkomen.
• Een slechte ervaring heeft gehad, misschien met een gelijkaardig product.
• Er voor zichzelf geen voordeel in ziet.
• Je product of dienst niet nodig heeft.
• Niet wil veranderen.
• Het budget toch niet heeft.

Zie de commentaar van de klant niet als een tegenwerping en ga vooral niet in de verdediging want het werkt averechts.

Hoe reageer je dan best?

• Luister, toon begrip voor de belangen, motieven en drijfveren van de ander.
• Geen tegenaanval. Stel vragen alvorens te reageren.
• Bevestig en steun de klant in zijn zorg en herformuleer op een positieve manier, bv. 'Ik begrijp dat het voor u belangrijk is uw budget op een goede manier uit te geven.'
• Koppel de voordelen van het product aan de behoeften van de klant. Maak de voordelen tastbaar en meetbaar.
• Als er niets toe te voegen valt, dan accepteer je gewoon dat er nu niets kan worden verkocht.

Maak de oefening over tegenargumenten in je werkbundel.
Opdracht 1 - p. 9
Opdracht 2 - p.10