Soorten vragen

Het is zeer belangrijk om als verkoper het gesprek te leiden en om de juiste vragen te stellen.

Wat zijn die juiste vragen?

Open vragen

Wie, wat, waar, wanneer, hoe, . . .
Je wil een maximum aan informatie verkrijgen door de klant vrij te laten praten.

• Wat is voor u belangrijk in dit product/deze dienst?
• Wat zou u anders willen zien?
• Wat zou volgens u de ideale oplossing zijn voor . . . ?

Gelinkte vragen

Wat bedoelt u precies met mooi? groot? snel? ruim? duur?
Je gaat preciseren en doorvragen naar de kwalitatieve elementen. Zo leer je de waarden en rangorde van je klant kennen.

• Wat is voor u duur?

Controlevragen

Met andere woorden . . . Dus u wil zeggen . . . Als ik het goed begrijp, bedoelt u . . .
Je controleert of je goed begrijpt wat de klant bedoelt. Indien nodig kan de klant je corrigeren of meer duidelijkheid verschaffen over zijn wensen.

• Als ik u goed begrijp, zoekt u een kraan met kwaliteit X die voldoet aan norm Y (voor dit type klant)?
• Wat u zoekt is dus een badkamer die makkelijk te onderhouden is en aan de groene normen voldoet?

Maak de oefeningen over soortvragen in je werkbundel.
Opdracht 3 op p. 8